Вы здесь

Психология для бизнеса: бизнес-тренинги и орг-расстановки

Как всё началось? Ко мне подошли клиенты и сказали: «Семейные расстановки – это очень хорошо. Но мы восемь часов в день проводим на работе. У нас есть начальники, подчиненные, коллеги, клиенты. И степень напряжения и степень затрат, которые есть в этом процессе, они несопоставимы с семейными. Это аховая машина, куда и время, и деньги, и другие ресурсы могут утекать как в прорву, а могут приносить удовлетворение, доход и счастье.

И я здесь соглашусь. Сфера бизнеса, организации, своего дела – это очень важная сфера деятельности для человека. Как к ней прикоснуться, как её регулировать, отладить, чтобы она стала источником ресурса и позитива?       

Здесь я опирался на опыт работы бизнес-тренера в агентстве недвижимости. Меня как проектного бизнес-тренера присылали на полгода в подразделение (это около 200-300 риэлторов) с заданием: «Делай что хочешь, только чтобы результатом было заметное увеличение доходов подразделения». В рамках плана работы по проекту я проводил порядка 25-30 бизнес-тренингов для стажеров, агентов, экспертов, наставников, начальников отделов, и около 125-135 индивидуальных коуч-сессий в формате индивидуальных расстановок на «Повышение личной эффективности и увеличение денежного потока».

Результаты большинства проектов были достаточно успешными, в том числе в финансовом плане. Наблюдался рост валового дохода подразделения и на 25%, и на 50%, и в 2 раза больше. Технология подобных проектов приносила свои результаты.

Основной темой развития персонала на этих проектах было совершенствование психологических аспектов работы и общения сотрудника с клиентами и личная самоорганизация. Дело в том, что почти все новички, приходившие в структуру риэлторского агентства, до этого работали по найму. А риэлтор, по сути своей, бизнесмен, он должен самоорганизоваться, чтобы найти себе клиентов, привести этих клиентов на договор в организацию, согласовать объем работы, сроки и качество, выполнить эту работу, получить свою комиссию, получить с этой комиссии свою зарплату.

И этот процесс переделки наёмного работника в бизнесмена проходил достаточно сурово. Это всегда кризис, это всегда требует мобилизации энергии, это требует трансформации прежних привычек и выработки новых эффективных привычек в бизнес-взаимодействии.

С новичками работали наставники, которые передавали им технологию работы (что делать, как правильно заполнить договор и др.), начальники, которые передавали им идеологию фирмы, формируя мотивацию, корпоративность и лояльность бренду (мы - крутые, мы - школа бизнеса на правтике, нам легко гордится собой!), и я, как психолог и бизнес-тренер, который формировал психологическую компетенцию, необходимую для успеха в работе с клиентом (как правильно взаимодействовать, чтобы клиенту было хорошо!).

В большинстве случаев, это было довольно эффективное трехстороннее мотивирующее воздействие на сотрудников.

***

Немного расскажу о примерах успеха.

Женщина, 55 лет, небольшого роста. С очень мощными очками для дальнозорких людей, линзы, которых очень сильно увеличивали глаза. Голос тихий, слабенький. На бизнес-тренингах, она постоянно переспрашивала, записывая шаблонные фразы дословно. Это выглядело на первый взгляд не очень. 

Через полгода я с удивлением узнаю, что у неё успешно завершены четыре сделки, она полностью освоилась в новой для себя профессии. Как? За счёт чего?

Начальник говорит: «Она очень быстро оценила свои качества. Поняла, что на площади привлекать клиентов не сможет. Она выбрала другой метод и сделала его своим коньком. Она как бывший бухгалтер (а бывших бухгалтеров не бывает), приходила в отдел рано утром, пока народу мало и звонила, звонила и звонила. Она делала кучу звонков. Она прозванивала объявления по газетам объявлений, по электронным базам, по старым заявкам, с которыми другие стажеры не смогли справиться. Насобирала базу желающих продать, желающих купить и начала соединять одних с другими».      

***

Еще один пример. Бойкая полноватая женщина с копной волос на голове, ни разу не сделала правильно упражнение, связанное с телефонными переговорами. Есть например, правило – не говорить негативные отрицательные фразы: «Не знаю», «не могу».

Она умудрялась 5-7 отрицаний за секунду выдавать.

Через год вижу её на доске почета, она не только освоилась, но и продвинулась. И в лучших ходит. Спрашиваю: «Как? За счет чего? Она же совсем не способна была учиться!» А начальник её мне отвечает: «Она же обаяшка, она на площадь выходит и зажигает, забалтывает народ, у неё темп речи настолько высокий как у пулемета, народ впадает в транс, она его берет под белы ручки и ведет к наставнику, наставник согласовывает условия и оформляет договор, дальше дело техники». Но до сих пор ни одного договора с телефона у неё нет, только с личных встреч и контактов.

***

Еще история. Есть такой инструмент у риэлторов - расклейка рекламных объявлений. По хорошему два раза в неделю было бы хорош делать массовую расклейку 200-300-400 объявлений. Статистика такая, что со 100 объявлений получается один звонок клиента, с 10 звонков клиента – один клиентский договор. Это в лучшем случае. 

И был такой случай. Риэлтор продавала квартиру около полутора лет, и никто её не брал. Представляете себе, что такое полтора года заниматься чем-то без всякого результата. И вдруг – звонок: «Хочу купить! Когда вносить аванс?» 

Эта женщина летела на принятие аванса в состоянии необычном. И по пути, даже в этом стремительном полете на встречу, по привычке, на автопилоте, расклеила семь объявлений. И с этих семи объявлений было три звонка и два договора. 

В этом позитивном приподнятом состоянии шлепая на клей объявления, она как печать счастья оставляла на стене.

***

Я к чему это рассказываю. В компанию приходил человек с опытом работы по найму, а в считаные месяцы превращался в сотрудника с бизнес-мышлением с заработками, которые намного превышали прежние.   

Блок тренингов и блок расстановок я использовал на проектах вместе. Тренинги для новичков были обязательными, а вот индивидуальные коуч-сессии были добровольными.

Какова эффективность этой работы. Примерно 90% всех, кто получил индивидуальную расстановку, сделали это один раз. Им достаточно было, чтобы почувствовать облегчение и улучшение. Примерно 10% людей сделали 2, 3, 4, или 5 расстановок за полгода.

Самый сложный случай я помню очень хорошо. 50-55 летний военный пенсионер тряс передо мной тетрадью с контактами: «300 контактов потенциальных клиентов наработал, но ни одному из них не могу назвать цену за свою работу». Сумма не малая.  

Из московских реалий – это полгода работы. Сколько нужно денег нужно потратить, чтобы жить в Москве, кушать, ездить, звонить? Много. И всю эту сумму в переговорах с клиентом надо озвучить разом. Риэлтор должен разными словами, но выразить мысль: «Я обеспечу вам переезд из одной квартиры в другую, займёт это 3 месяца времени. И стоить это будет вот такую сумму». А этот человек десять лет после увольнения со службы ездил по монастырям России и везде жил и питался бесплатно. И все люди для него – это братья и сестры. И я для этого человека провел за полгода самую масштабную работу: и родовые программы почистили, и детский и монастырский и армейский опыт трансформировали. Приходит он ко мне шестой раз и говорит: «Увольняют меня, ничего не вышло!» Я ему: «Чем могу помочь?» Он мне: «Сходите к начальнику, скажите, чтобы он меня не увольнял!»

В этот момент у меня возникло сильнейшее недоумение. Мало того, что я вложил в него больше других, так он еще и памперс просит поправить и слюнявчик на шею повесить!...» Я ему: «Так, дорогой мой друг. Идите сами к начальнику, что хотите обещайте, и договаривайтесь на каких условиях, он вас оставит». Уходил он от меня обиженный сильно, с взглядом побитой собаки. Через два года я его встречаю на тренинге наставников, выбритого, приодетого с иголочки, выглаженного, в белой рубашечке. Он мне говорит: «Юрий, хотите верьте, хотите нет, но как мы с вами обсуждали размер зарплаты в качестве цели, так она у меня теперь такая и есть». Я на это уровень вышел за два года. Толчок тренера плюс толчок начальника плюс толчок личных обстоятельств сделали своё дело. Ему ничего не оставалось, чем сделать подвиг.

К чему я веду? Если человек не умеет говорить элементарных шаблонных фраз по телефону с правильной интонацией, ему рано делать расстановку на успех и денежный поток. Он должен просто выполнять свои обязанности и делать это хорошо, без ошибок. Бизнес-тренинг ориентирует и вкладывает в голову, и на кончики пальцев элементарные элементы бизнес-процессов.  

Приведу пример досадной ошибки, которая привела к потере клиента.
Клиент звонит: «Здрасьте, хочу продать квартру…»
    Риэлтор: «Великолепно. Обязательно поможем… А расскажите про квартру…»
Клиент: «Квартира такая-то. Документы – дарение…»
   Риэлтор: «А кто вам её подарил?»
Клиент: «Не хочу говорить об этом… Какая разница, кто подарил… Разве это важно?»
   Риэлтор: «А как же, это очень важно… Обязательно выкладывайте, кто вам её подарил! Мне надо всё знать…»
Клиент положил трубку. Разговор окончен. Антиреклама состоялась. Больше этот клиент в эту фирму не позвонит. Будет искать исполнителя среди конкурентов.

Риэлтор, одной фразой укрепил финансовое положение конкурентов. Кто тянул за язык? Клиент обозначил красным флажком неприятный для себя момент в разговоре – это не трогайте, это мой больной мозоль… Зачем сыпать соль на рану? Так нет же… Риэлтор с размаху на этот мозоль наступил еще раз… И что добился в результате? Потеря клиента!

И работа над этими важными мелочами – это не тема для расстановки. Это тема для бизнес-тренинга. Необходимые правильные шаблоны поведения нужно просто инсталлировать в мозг и в привычку, чтобы посреди дня и ночи, в режиме автопилота человек реагировал правильно. И всё.

И вот когда определенные шаблоны до человека доведены и им освоены, и если в отличие от других людей это не дает нужного результата, тогда можно переходить к расстановочной работе и выявлять глубинные причины неудач, и их обрабатывать.   

Совершенно очевидно, что когда два стажера выбрали стать риэлторами, оба выполняют весь рекомендованный объем первоначальной работы. Один пашет, и другой пашет. Один обзванивает, и другой тоже. Один расклеивает, и другой тоже. Только у одного клиенты есть, а у другого нет. У одного деньги есть, у другого нет. Как такое возможно? Это значит, что надо что-то менять в консерватории, которую заканчивал второй. Надо анализировать глубинные бессознательные программы и установки. Это очевидно. И оказывается, что в роду второго раскулаченные, репрессированные...

***

Именно поэтому я в курсе «Психология для бизнеса: бизнес-тренинги и орг-расстановки» постарался заложить обе технологии:

а) знакомить участников курса с эффективными шаблонами бизнес-процессов, связанных с взаимодействием с клиентами. На мой взгляд – это очень важно для всех психологов.

б) прорабатывать глубинные программы, мешающие быть эффективными в бизнесе или на работе.     

Первый день модуля – мы будем делать бизнес-тренинг, с комментариями и рекомендациями, отработками деталей в упражнениях, ответами на вопросы. Относительно этого можно занять несколько позиций:

  • Я - бизнесмен своего бизнеса, и я хочу освоить базовые вещи для успеха
  • Я - психолог, хочу освоить эту технологию сам и хочу консультировать других по этому вопросу   

Второй день модуля – расстановочный, мы будем осваивать технологию организационных расстановок. Целый год мы занимались системными семейными расстановками: «Я и моя жизнь», «Я и мои цели», «Я и моё здоровье», «Я и мои отношения» и т.д. А В этом курсе у нас будет другой акцент – «Я и организационная структура моего бизнеса, моей организации», «Я и моё место в организации»

Позиции могут быть разные:

1)      Я – собственник бизнеса, предприниматель.

2)      Я – наемный руководитель бизнеса (организации)

3)      Я – наёмный сотрудник организации    

Организационные расстановки имеют сходство с семейными и свои различия. Работа заместителей – примерно такая же. В семейных расстановках заместитель может быть заместителем деда или матери, или брата. В организационных расстановках помимо личностей, заместитель может быть заместителем цеха №8, должности, группы сотрудников или клиентов, каналом рекламы и т.д.

В семейной системе есть ресурс энергии любви, которая всех соединяет, и поэтому работа с семейной системой как правило проходит в большем эмоциональном комфорте. В организации любви предков нет. Зато есть отцы-основатели бизнеса, последователи, традиции, принципы управления, идеология, технология, приверженность, и многое другое. В целом эта структура более сложная  разноплановая, холодная, расчетливая, бизнес-план, деньги, доходы, расходы, баланс, целевая аудитория клиентов. В целом организационные расстановки более затратны, усталость от работы больше.  

Если в семейной расстановке мы что-то сделали хорошо, то можно надеяться, что это само собой приведет клиента к счастливым изменениям в семье, об этом не надо вспоминать каждый день. Делая, организационные расстановки, важно помнить, что в организации почти ничего не происходит само собой. Все изменения в организации – это результат решений, продуманных, выработанных, закрепленных в приказах и инструкциях, доведенных до персонала, и внедренных в практику работы. После организационной расстановки её заказчик должен чётко представлять, что и как он будет менять, чтобы с пользой применить ту информацию, которую он получил от заместителей в расстановке. И только после практической реализации этих решений на практике, в организации будет что-то меняться. В организации всё больше по мужски, планомерно и строго.  

 

расписание центра "Ольвия" смотрите на сайте www.olvia-center.ru